由于老严在一所教练培训学院担任培训老师，他经常收到健身俱乐部经营者询问如何解决个人训练成绩不佳的问题。我自己也经营过健身俱乐部，管理过很多俱乐部和会所。我发现大部分俱乐部的私教部门表现不佳。根本原因不在于教练，而在于经营者和管理者。

在讨论正式问题之前，让我先给大家讲一个关于我自己的小故事。我曾经有一个私人培训客户，他是一位非常成功的企业家，管理着一家价值数十亿美元的上市集团。他有这样的机会结识成功人士。 ，我很自然地问了我的私人培训客户，他教我如何提高员工绩效。他对我的回答非常经典。他说：要想做好表演，只需要明白几个问题就可以了。您邀请员工来上班。如果你不给员工安排明确的任务，员工自然表现不好，这是你的问题。如果你给他分配了明确的工作，他还是不工作或者没有绩效，是不是你的管理制度和制度执行有问题？如果工作安排好了，制度和执行都没有问题，但员工还是出不出结果，那么只有两种可能： 1：员工能力不行，无论是心态还是业务能力，是因为你的训练不够吗？ 。 2、如果员工能力没有问题，那就是你的商业模式有问题。

换句话说，好的业绩是在合理的运营模式下，通过完善的管理体系和坚决的制度执行，通过我们培养的优秀员工取得的。

今天我们就用他的话和我十年健身行业的经验来分析一下健身俱乐部私人教练表现不佳的原因。

据我了解，很多俱乐部连日常的教练安排都没有，更不用说运营模式了。尤其是三线城市和一些县城的俱乐部，没有资源划分，没有内部流程，没有前台，也没有与招募的教练协调。教练、会员和教练之间的任何线性联动计划都可以以自由放养的管理模式直接放在健身房内，但要求教练每天执行。要知道，即使是专业能力很强、精通私教销售流程的教练，在这种情况下也很难卖出高绩效。而且，专业能力强、精通私教销售流程的教练大多在北京、上海、广州、深圳等地发展。三线城市发展的教练大多是刚刚完成培训、工作时间较短的教练，或者是由没有接受过任何专业培训的健身爱好者转来的教练。他们可能有专业知识，但他们缺乏销售经验。如果你连日常工作都不给他们安排，他们怎么能卖得出你满意的结果。

就俱乐部整体运营而言，不少俱乐部经营者和管理者资质不合格。你必须明白，健身俱乐部是一个服务行业，提供健身服务。无论是会员销售还是辅导销售，你都必须了解客户。健身服务体验是最重要的，因为服务行业最重要的推广渠道就是口碑推广。无论你的俱乐部有多大，你本地推广的目标市场只是以你的俱乐部为中心的800米直径范围。超出这个范围，客户日常健身旅程的成本就会很高。成本高了，实际价值就低了，自然就难以购买。你真正要做的就是在拥有了一定的初始会员资源后，通过口碑宣传来发展现有会员的朋友圈。每天出去宣传的时候，都是预售店做的。你要做的就是想办法让你现有的会员可以向她的朋友和家人推荐健身，推荐你的俱乐部。你要知道，一个会员有一群朋友已经成为你的客户。这群顾客背后会不会有更多的顾客？这就是会员数量呈指数级增长的方式。但你这样做的根本原因是为了保证你现有客户的健身服务体验以及通过健身获得的价值。只有真正从健身中受益的人，才会向他人推广健身。如果他申请一次卡的话，他从来没有健身过。当朋友想要锻炼时，他不仅不推荐，还劝阻。想想看，很多俱乐部根本不考虑顾客的健身服务体验。许多运营商不允许客户申请卡。心态就是来了就好了，对顾客没有任何尊重。客户服务和客户维护。当我购买灯泡时，售后服务部门打电话给我，询问我灯泡使用情况如何，是否遇到任何问题。人家办了健身卡你就不管了。市场这么小吗？ ，怎么会有口碑推广，客户怎么会有私教课程的后续消费，俱乐部和客户之间没有客户粘性，每天来健身的人很少，而且量也不大新会员注入后，你要求教练如何开发客户，如何取得成果。

在客户维护方面，前台客服是极其有用的，因为这个部门是俱乐部所有会员信息的整合、维护和再分配的枢纽，会员信息的完整性、数据统计的合理性、顾客对健身次数的反映到这里就完成了。大多数俱乐部实际上只需要一个人在前台买水，在有参观和健身课时发布公告，并简单地记录一条信息。

这就造成了非常尴尬的局面。我想维护客户，但找不到合适的点。例如，那些经常来健身房的顾客可以在他们周围发展朋友，而那些长期不来健身房的顾客应该维护。今天是为这些成员送上生日祝福的时候了。是时候追踪那些做过体能监测并销售私人训练课程的客户了。部分顾客未做体能监测和教练，应预约。这些信息均未记录。后续服务怎么做。事实上，所有的俱乐部会员系统都有搜索功能。您只需输入完整的信息，并根据您每天的维护方式搜索对应的客户，就会生成信息列表。问题在于，大多数俱乐部前台对会员信息系统的操作仅限于录入信息和搜索会员卡号。

很多俱乐部非常热衷于以自我毁灭的方式购买健身卡。会员资格的说辞往往是办卡更合适。如何洗澡、跳舞和锻炼？即使不练习，每天打卡洗澡也是合适的。你说这话的目的是什么？告诉顾客健身的价值没有洗澡那么大。往往不合理的会员销售给教练的后续发展带来很大困难。你怕顾客不喜欢高价不买，就大肆卖掉。健身被呈现为一种低消费的服务，这样的害处恐怕是客户会因为不喜欢花太多钱而对私教课程保持沉默。即使客户问：“我不会使用这些设备，还需要请教练吗？”这类问题是：培训师什么时候会使用这些设备？他们会免费教你如何使用它，所以你不必向教练寻求答案。我想说的是，顾客既然决定了健身，那么对于健身费用就会有一定的预算。当销售过程中遇到价格问题时，解决办法应该是引导客户扩大预算。专业的健身服务比场地更好，器材更有价值。你要告诉顾客，我们的价格比健身服务贵，而且物有所值。当顾客觉得价格高的时候，你应该说没有什么比健康和形象更重要。如果我们卖一套保健品，买一套名牌衣服，至少要几千块钱。为了健康和形象，花这个钱是值得的。当顾客告诉你其他俱乐部和你的差不多但是比你便宜的时候，你应该说我们的教练都很专业，可以为你提供最专业的服务。健身器材和场地并不重要。重要的是健身方法以及你对健身服务的享受。如果健身服务不专业，教你的方法不对，损害了身体，那就得不偿失了。当客户问你是否要聘请教练时，你应该说教练会为你提供设备的使用和简单的指导。如果你想有更好的健身效果，我建议你聘请私人教练。会员对顾客的回答应该是自我推销的，并应该引导顾客增加健身预算。有私教消费能力的顾客很多，但正是因为办卡时会员的自毁语言，导致教练今后很难发展。

一些俱乐部对于提升顾客健身体验的态度也是一个大问题。因为我的家人从事分销健身营养补充品的小生意，所以我经常与俱乐部讨论补充代理问题。我发现很多俱乐部都不愿意做补充。他们通过销售补充剂赚的钱很少。有些俱乐部甚至不自己购买，也不让教练出售。我想说的是，健身俱乐部是代别人卖补品的。这不是赚不赚钱的问题，而是顾客健身体验的问题。健身的人都知道健身，无论是增肌还是打工，合理使用健身补品都可以大大增加我们的健身效果。尤其是对于健身初学者来说，健身补剂有时能起到至关重要的作用。首先，俱乐部为顾客提供健身服务。健身饮食营养、健身补充营养推荐算不算健身服务？答案是肯定的，这意味着俱乐部如果关注顾客的健身体验，就会考虑向顾客提供补充建议。这是要点之一。更重要的一点是，私教客户的续学率很大程度上取决于课程的健身效果。对于健身初学者来说，有时由于客户的基础体能问题，短时间内可能不会有明显的效果。而从健身初期就正确使用健身补品，可以最大程度地改善这个问题，尤其是对于减肥客户来说，使用减脂补品和不使用减脂补品的效果差异可能会更大。对于教练来说，合理推荐和指导客户使用刚刚授课的私人教练的补充品，可以让客户更好地了解情况。良好的健身体验会大大提高上课的继续率。尤其是用减脂补品作为减肥客户私教课程的互动促销产品，可以达到一石二鸟的效果，促进购买，提高后续课程续订率。然而，很多俱乐部经营者却狭隘地专注于健身补剂的利润，这着实令人头疼。

平时老严跟大家分享健身知识，希望和大家一起提高、共同进步，但今天写这篇文章的目的是想表达一下对我培养过的一些学员和一些专业上其实很优秀的教练同事的感谢但他们的表现并不理想。这是不公平的。教练只有在合理的运营模式下才能取得高销售业绩。教练肯定希望为顾客提供最好的健身体验，因为我们热爱健身和这项业务。但有时运营商并不这么认为。有时候教练的水平确实不能用成绩来衡量。同事们，如果您觉得老严今天说的有道理，请转发到您的朋友圈，让他们看到。